引领SaaS发展，五家CRM企业的成功之道国内可以复制吗？

大猫自动化营销能帮助用户把正确的沟通内容在正确的时间发送给正确的细分客户，通过条件的设定自动化运行营销任务，场景覆盖了用户的全周期模型。大猫采用的免费+收费的商业模式，免费版可以管理1000个客户联系人，超过后，根据客户数量等级收取月费。根据团队的介绍，大猫在近期还会陆续加入销售CRM的整合接口、内容管理、多人协作和营销方法知识库等深度特性。

ZOHO：用“IT 产品消费品化”的方式吸引到中小企业用户

创立初期，ZOHO以 ManageEngine-IT 运维管理的产品和为大公司提供网络管理服务赚得了第一桶金。2005年，ZOHO 以第一款在线文档编辑应用ZOHO Writer 与客户关系管理系统 ZOHO CRM、在线表格 ZOHO Sheet 与 ZOHO Show，形成了ZOHO 云服务 SaaS 产品线。在2017年7月，ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包，以满足企业从办公到协作、从客户管理到人才管理的所有软件需求。

ZOHO成功做法源于四个方面的努力：

第一，ZOHO 软件可以覆盖中小企业从 OA 到 ERP 的全部职能 。这就好比市面上某些专攻CRM、HR的软件更像是单一品类的专卖店，但 ZOHO想成为沃尔玛，用更广泛的产品线、更具性价比的价格，吸引更多的企业用户。高度的可集成属性成为 ZOHO 获得企业用户认可的另一重要原因。

第二，产品发展追求更为极简 。不同于 ManageEngine-IT 运维管理产品在资产运营配置方面的“重”，ZOHO的SaaS产品瞄准了中小企业客户，并在SaaS产品的研发迭代中追求更为极简。与Salesforce庞大的系统、复杂的定制化功能、高昂的月租不同，ZOHO 的产品简单易上手，有更丰富的开源接口，以及更能被中小客户接受的价格。以中国市场为例，ZOHO One 全年每位用户收费为1800元，相当于用户每天只需花费 5 元。

第三，ZOHO采取了企业服务市场少见的另一思路——“IT 产品的消费品化” ，以在中小公司的客户群体中站稳脚跟。但对于ZOHO来说，由于其利用口碑、代理商、线上传播等方式快速获取中小客户，获客成本低。当此类长尾用户达到一定规模后，就能以数量优势抵消掉中小企业惯常存在的流失成本。媒体报道，公司目前处于盈利状态，在全球180个国家和地区中拥有15万家企业用户，3000万名总用户，增长率大约为40%，且在营收分类中，SaaS 部分的收益将在后年超过IT运营部分。

第四，为企业业务成长需求提供发展途径 。对于通用型 SaaS 来说，中小企业客户的需求简单，标准版软件尚且能满足，但随着企业规模的增长，难免会围绕业务提出定制化需求。ZOHO 的解决办法是提供更多的 API 接口，方便与企业内部其它系统对接，包括ERP、OA、呼叫中心等。另一方面，ZOHO研发出应用开发工具 ZOHO Creator和ZOHO PaaS平台，企业可以根据自身的业务流程，构建个性化的管理系统。

People.ai：用 AI 帮助销售人员优化工作流程

AI对CRM的影响是深远的，目前CRM全面应用和深化AI已经成为一大趋势。

人工智能初创公司People.ai 通过人工智能技术为销售人员提供一定的策略性指导，帮助他们提升成交率，落脚于提升业务绩效，People.ai 一方面将不同销售人员的业务流程可视化，另一方面则通过算法分析为团队提供一个“成功公式”。 People.ai 近日获得了700万美元的A轮融资。本轮融资将帮助 People.ai 进行产品的完善和销售落地。

目前大多数销售团队的管理人员对于一线销售人员的工作指导常常基于直觉而非数据，主要原因在于前期的工作流程难以进行量化、可视化，而过程和最终绩效之间的相关关系也很难体现。

在工作流程可视化方面，People.ai 通过追踪每一位销售人员的工作邮件、电话、会议等工作行为，可以对每一位销售人员在具体某个工作环节分别花费了多少时间进行统计并出具数据可视化结果。

（编辑：无锡站长网）

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